Como 2 perguntas ajudaram esta agência de marketing a ganhar $ 100.000 em 90 dias

Em março de 2020, Reneé Boudakian, cofundadora e proprietária da Rubicon Marketing e DM Certified Partner, se viu na mesma situação que você.

Se perguntando se seu negócio seria capaz de sobreviver a essa tempestade imprevista.

Acontece que seu negócio não só foi capaz de sobreviver, mas se tornou um melhor versão de si mesmo. Em 90 dias, Reneé conseguiu garantir $ 100.000 de ofertas que nem existiam no início de 2020.

Sim, você leu certo. As ofertas que ela lançou terão um trimestre de 6 dígitos nem mesmo fazia parte de seu negócio pré-pandemia. Usando a jornada de valor do cliente e 2 questões essenciais, Reneé foi capaz de manobrar até o final de 2020 com uma estratégia que estamos ansiosos para compartilhar com você.

Antes de Reneé colocar a Jornada de Valor do Cliente para funcionar, a oferta de sua agência era implementar e construir campanhas individuais da Infusionsoft de acordo com as especificações em retentores mensais. Isso estava resolvendo uma desafio dos avatares de seus clientes, mas não todo o problema. Como Reneé ensina em seu Treinamento de Parceiro Certificado, ela estava dando legos aos clientes em vez de ajudá-los a construir o castelo inteiro.

Isso levou à percepção necessária para enfrentar o COVID-19 e as novas mudanças que ele estava trazendo para as agências. Usando 2 perguntas simples e a jornada de valor para o cliente, Reneé foi capaz de criar novas ofertas que mostram a seus clientes como atingir seus objetivos, fazem o trabalho para atingir esses objetivos para eles ou trabalham junto com eles para mostrar como isso foi feito .

Aqui está uma olhada dentro do grande pivô da Rubicon Marketing, que acabou trazendo 6 dígitos para sua agência em 3 meses.

Questão no. 1: Temos algo em que já somos bons ou que já vendemos?

A primeira pergunta que o Rubicon Marketing se fez foi o que eles já faziam ou vendiam. No caso deles, eles foram ótimos na implementação e construção dessas campanhas Infusionsoft. O problema era que este era um único lego em uma enorme pilha necessária para construir aquele castelo.

Rubicon puxou as ligações anteriores de seus clientes BEST e ouviu se havia alguma coisa que estava faltando. Como Reneé aborda em seu treinamento, o segredo é focar nos seus clientes BEST. Esses são os clientes que pagam mais, são os mais fáceis de trabalhar e sempre obtêm resultados. Rapidamente, eles perceberam que os clientes estavam oprimidos, frustrados, intimidados, emocionais e exaustos. Cada cliente estava experimentando o caos de tentar fazer tudo (páginas de destino, campanhas de e-mail, TikToks, Clubhouse) – e o fracasso de não conseguir acompanhar.

Esse foi o momento da lâmpada do Rubicon.

Seus clientes não estavam perguntando o que era uma página de destino, como uma campanha de e-mail funcionava, o que era o TikTok ou onde ficava o Clubhouse. Eles estavam tentando implementar páginas de destino de alta conversão e funis de e-mail e criar conteúdo envolvente do TikTok e do Clubhouse.

Eles haviam entrado em “The Chasm”. The Chasm é a parte do Ciclo de Adaptação de Tecnologia onde as pessoas adotam a tecnologia. Isso significa que você não está convencendo as pessoas de por que essa tecnologia existe – elas já sabem e entendem.

Rubicon sabia que essa era uma grande oportunidade para sua agência.

“O volume de oportunidades de servir as pessoas que estão adotando novas mudanças foi enorme”, afirmou. diz Reneé. “Nosso avatar está disposto a mudar, mas não sabe como. É aqui que podemos fornecer a maior transformação. ”

A jornada de valor do cliente era o elo perdido. Veja como Reneé decompõe isso.

Cada empresa tem 5 funções principais:

  1. Geração de leads
  2. Criação de chumbo
  3. Conversão
  4. Entrega
  5. Retenção, revenda, venda adicional

E cada empresa tem 3 fases distintas onde cada uma dessas funções essenciais se encaixa:

  1. Marketing (geração de leads)
  2. Vendas (criação de leads e conversão)
  3. Atendimento (entrega e retenção, revenda, upsell)

Rubicon analisou a jornada de valor do cliente por meio dessas fases, com as funções essenciais, para definir onde cada estágio do CVJ se encaixa nas 3 fases de negócios:

  • Marketing: Conscientização, Engajamento, Assinatura
  • Vendas: converta, empolgue
  • Cumprimento: Ascender, Advogar, Promover

Para cada uma dessas fases de negócios, a Rubicon desenvolveu a automação que ajudaria os clientes a atingir seus objetivos. Eles chamam isso de Arquitetura de Automação e usa ferramentas de automação específicas para marketing, vendas e atendimento.

Essa era a transformação que os clientes procuravam. Eles não precisavam ser convencidos de que os funis de e-mail funcionavam – eles estavam prontos para adotar a tecnologia que os ajudaria a ter um funil de e-mail que funcionasse PARA ELES.

A Rubicon criou 2 novas ofertas feitas para você:

  1. Uma sessão de planejamento paga onde eles mostram aos clientes como criar sua arquitetura de automação com base na jornada de valor do cliente
  2. Construindo e implementando a Arquitetura de Automação para os clientes

Apenas respondendo à primeira pergunta, eles conseguiram aumentar o tamanho médio do projeto e aumentar a receita. Mas, ainda havia um pouco mais de trabalho a fazer.

Questão 2: estamos perdendo alguma oportunidade com nossos clientes existentes?

Depois de descobrir o que a Rubicon poderia absolutamente pregar para seus clientes, eles começaram a olhar para o que upsells, vendas cruzadas ou add-ons eles também poderiam oferecer.

Ao conhecer o avatar do cliente, eles perceberam que havia dois desejos diferentes:

  1. Algumas pessoas queriam se promover porque são baixas ou não geram receita
  2. Outras pessoas querem que alguém as ajude com seu marketing (não faça TUDO por elas)

Você sabe o que vai acontecer a seguir … A Rubicon criou ofertas para cada um desses avatares de clientes.

Para as pessoas que queriam se promover, eles criaram um site de associação com base em assinatura como um modelo faça você mesmo.

Para aqueles que queriam trabalhar com a Rubicon, eles ofereceram ligações para a Zoom, nas quais os clientes puderam aproveitar a experiência da equipe da Rubicon em um modelo feito com o produto.

Você já sabe o final desta história: o Rubicon conseguiu arrecadar $ 100.000 em apenas 90 dias. Mas, não é aí que isso termina.

A Rubicon não parou por aí e, em vez disso, se concentrou em descobrir que transformação eles estavam proporcionando aos seus clientes realmente era. Não era a arquitetura de automação para poder falar com profissionais de marketing especializados. Foi algo mais profundo que os fez comprar.

Em seu treinamento de Parceiro certificado, Reneé explica, “Sabemos que os clientes avaliarão nossos serviços, pesando o valor percebido em relação ao preço pedido.”

Usando a hierarquia de necessidades de Maslow, Rubicon foi capaz de descobrir que experiência eles estavam realmente proporcionando a seus clientes.

Conforme você atende às necessidades mais elevadas na pirâmide de Maslow, a fidelidade do cliente aumenta. A Rubicon mudou sua mensagem com o objetivo de fornecer transformação para os clientes o mais alto possível na pirâmide.

Por exemplo, suas mensagens sobre seus serviços agora falam sobre como eles ajudam os clientes a evitar a ansiedade, focar no que eles realmente gostam e nas outras experiências de auto-estima e auto-realização que eles fornecem. Usando a hierarquia de necessidades de Maslow, a Rubicon é capaz de alcançar as 3 coisas que todas as empresas desejam:

  1. Melhor fidelidade do cliente (maior CLTV)
  2. Grande disposição do consumidor em experimentar a marca
  3. Crescimento sustentado da receita

Sabemos que é o que você também procura na sua agência. Agora que você viu como a Rubicon conseguiu ganhar $ 100.000 em 90 dias com duas perguntas e o CVJ, vamos dar uma olhada no que você pode fazer para obter os mesmos resultados.

Como criar esse crescimento para sua agência

O primeiro passo para ver os mesmos resultados que Rubicon foi capaz de criar é percorrer o mesmo exercício. Faça a si mesmo as mesmas perguntas que Reneé e a equipe da Rubicon refletiram.

Pergunta # 1: Você tem algo em que já é bom ou já vende?

Provavelmente, a resposta é sim. Se você construiu sua agência e tem clientes, você tem algo que está oferecendo e que os interessa. Mas, você está oferecendo aos seus clientes o castelo ou um único lego?

Rubicon ouvir as ligações gravadas de seus clientes anteriores foi uma jogada brilhante. Foi o catalisador que mostrou a eles que, embora seus clientes gostassem do que eles estavam oferecendo, eles estavam deixando as oportunidades em jogo. Foi quando a Rubicon conseguiu criar mais dois serviços feitos para você que já foram testados no mercado, aprovados e prontos para compra.

Questão 2: estamos perdendo alguma oportunidade com nossos clientes existentes?

A resposta aqui também é sim – e dizemos isso com amor. Se você sabe que sua agência poderia estar se saindo melhor, você tem espaço para otimizar. Muitas vezes, otimizar significa que você está criando novas ofertas, upsell, add-ons, etc. para ajudar seus clientes de uma nova maneira.

A Rubicon descobriu que seus clientes se encaixavam em três categorias: eles queriam fazer seu próprio marketing, queriam que a Rubicon cuidasse de tudo, queriam trabalhar junto com a Rubicon em seu marketing. Isso significava que havia 3 ofertas que poderiam ser criadas para atender cada um desses clientes.

Agora, vamos adicionar a cereja do bolo que a Rubicon acertou em cheio.

Fazendo sua agência se destacar das demais. Comece a obter mesmo familiarizado com a hierarquia de necessidades de Maslow para descobrir quais necessidades você está atendendo aos seus clientes. Claro – ajudá-los a ganhar mais dinheiro é o objetivo final, mas o que isso faz na realidade significa para eles.

  • Mais dinheiro os ajuda a elevar seu status social?
  • Eles precisam de mais dinheiro para ter liberdade?
  • Estão à procura de dinheiro como forma de os ajudar a ser o máximo que podem?

Ficamos entusiasmados com a participação de Reneé em nosso Dia de Treinamento de Parceiro Certificado e mostrado a outros proprietários de agências como eles podem chegar a 6 dígitos em alguns meses. Usando a estratégia que você acabou de ler neste artigo, sabemos que você também pode conseguir.

Oriente sua equipe por meio dessas perguntas e descubra como você pode adicionar ofertas que seus clientes já estão pedindo.

Esse artigo foi agregado do link: https://www.digitalmarketer.com/blog/cvj-questions-certified-partner-case-study/

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