Como hospedar uma chamada de vendas de sucesso

O que é uma chamada de vendas?

O primeiro aspecto das vendas sobre o qual você deve estar absolutamente claro, antes de entrar em uma chamada de vendas, é o que uma chamada de vendas realmente é.

Pergunta estranha, certo? Você pode dizer “É quando estou conversando com alguém e vendendo meu produto ou serviço”.

Isso é apenas parcialmente verdade.

Esta é a definição que eu criei:

Uma chamada de vendas é um horário acordado mutuamente para você falar com alguém que está interessado no seu produto ou serviço e tem capacidade financeira para pagar pelo seu produto ou serviço.

Pequena diferença, mas essa “mudança” na forma como você vê as ligações de vendas mudará drasticamente sua capacidade de fechar mais negócios em menos tempo.

Como?

Bem, primeiro, você precisa bifurcar suas chamadas em dois tipos:

  1. Uma breve chamada de qualificação
  2. Uma análise de necessidades mais longa e focada

A chamada de qualificação (chamada de qualificação) pode durar apenas 10-15 minutos e é sua oportunidade de rapidamente se atualizar sobre as necessidades da pessoa com quem você está falando e ver se ela tem um problema que você pode resolver. Você também pode verificar o orçamento nesta curta chamada. Isso é semelhante a encontrar alguém em um evento e fazer algumas perguntas rápidas para essa pessoa, apenas para ter certeza de que vale a pena fazer uma ligação de acompanhamento.

Essencialmente, o que você está fazendo é descobrir se eles são adequados.

Você precisa valorizar o tempo deles e o seu, portanto, não hospede uma análise de necessidades adequada a menos que saiba que eles têm o orçamento.

Se tudo estiver certo, programe-os para uma análise de necessidades mais longa.

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer em sua chamada de qualificação:

  • Você pode me dar uma visão geral de alto nível sobre o que gostaria de falar?
  • Qual é o seu orçamento de marketing atual?
  • Você pode me dar uma rápida contagem de quantos profissionais de marketing, redação e design estão em sua equipe?

Seja confiante aqui e faça perguntas diretamente. Faça a ligação. Mantenha-o por 10-15 minutos.

Se eles responderem às suas perguntas de uma forma que faça você querer ter uma conversa de acompanhamento, tente uma linha de seguimento como “Ótimo. Eu adoraria ouvir mais sobre o que você está fazendo. Você pode pegar sua agenda para que possamos agendar uma ligação de 60 minutos para amanhã ou no início da semana que vem? Que horas ou dias são melhores para você? ”

Agora que você os qualificou, sabe que eles têm uma necessidade e que têm um orçamento. Se eles não te incomodaram no processo, então é hora de se preparar para sua visita de vendas!

Como pular a chamada de qualificação

Há uma maneira alternativa de pular esta chamada de qualificação inicial, que é usar algum tipo de brinde que forneça valor em troca das informações que você coletaria em sua chamada de qualificação.

Um ótimo exemplo disso é a pequena loja de tecnologia de desenvolvimento personalizado One Stop Dev Shop. Geordie e sua equipe criaram um ímã de chumbo simples onde estimarão seu desenvolvimento personalizado gratuitamente. Durante esse processo simples de registro de informações, eles coletarão as informações de que precisam para entender totalmente quais são os resultados ideais do cliente potencial, bem como seu orçamento e urgência.

Então, Geordie e sua equipe terão apenas que revisar os leads que chegam todos os dias e priorizar aqueles que são mais adequados.

Pode fazer sentido para você fazer algo semelhante em seu processo de vendas, mas eu o incentivo a passar mais tempo ao telefone se estiver apenas começando nas vendas. Tente obter o maior número possível de ligações de vendas e melhore com um script de vendas (detalhado abaixo). Passe para este processo de “qualificação automatizada” apenas depois de compreender extremamente bem os seus clientes potenciais!

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Qual deve ser o resultado da sua visita de vendas?

A maioria das pessoas aqui vai dizer “uma venda, dã!” mas acho que essa é a resposta errada se você está vendendo serviços de marketing. Em vez de ter a mentalidade de empurrar para a venda, tente ser curioso.

É isso aí! Curiosidade.

Lidere com sua curiosidade. Faça perguntas ao cliente em potencial. Esteja interessado no que eles têm a dizer.

Faça anotações. Eu uso o Bloco de notas no meu computador Windows (embora esteja gostando muito do Obsidian.md atualmente).

Dica bônus: Salve suas notas de vendas diretamente no Dropbox ou Google Drive. Dessa forma, você os tem em qualquer dispositivo, mesmo se o computador principal entrar em pane depois de você colocar uma garrafa cheia de erva-mate nele (não pergunte).

Você deve usar um script de chamada de vendas?

É absolutamente necessário considerar o uso de um script de chamada de vendas.

Os scripts de chamadas de vendas são a melhor maneira de melhorar seu fluxo de chamadas e aumentar sua capacidade de persuasão, garantindo que você colete todas as informações necessárias antes de fazer seu argumento de venda.

Sempre que tento fazer uma visita de vendas sem um script, tendo a perder mais do que ganho!

O que meu script de chamada de vendas deve incluir?

Seu script não precisa ser excessivamente detalhado ou complexo. Ele pode incluir apenas os pontos principais a serem cobertos ou pode incluir linhas textuais sobre seu produto ou serviço.

Aqui está um exemplo de script de chamada de vendas:

  • Meet & greet – 2 minutos (de onde você está ligando?)
  • Por que você deseja agendar esta ligação? – 2-5 minutos
  • Onde você vê o seu negócio daqui a 2 anos, se tudo correr conforme o planejado? – 2-5 minutos
  • Qual é o perigo se isso não acontecer? – 3-10 minutos
  • Que oportunidades existem para fazer sua empresa crescer? Você já pensou sobre __? – 5-10 minutos
  • Onde sua empresa é mais forte? – 3-10 minutos
  • Faça perguntas adicionais para maior clareza
  • Solicitar transição para o argumento de venda
  • Pitch
  • Verifique a temperatura deles
  • Defina as próximas etapas

Alguns desses pontos foram retirados vagamente de “DOS Question” de Dan Sullivan, que é um livro que vale a pena ter.

Escreva sua própria versão deste script e salve-o em um arquivo de texto no seu computador, depois abra-o para uma chamada de vendas e “Salvar como”. Ou, se você estiver usando uma ferramenta como Obsidian ou Evernote, isso pode se tornar um arquivo de modelo.

Não complique demais sua tecnologia para chamadas de vendas. Mantê-la SIMPLES!

Como devo apresentar meu produto ou serviço em uma visita de vendas?

Ótima pergunta. Eu definitivamente fui sugerido antes e me senti muito nojento.

É a sensação de alguém se convidar para a sua festa – você não pediu para vir, agora tem que dizer não ou apenas deixar vir, certo? Ugh.

Quando você faz uma apresentação em uma chamada de análise de necessidades, seguindo o processo que defini acima, você descobrirá que as pessoas estão realmente muito interessadas em ouvir sua apresentação.

A chave é fazer uma pergunta de transição. Minha pergunta favorita é:

“Ótimo, isso faz muito sentido. Você se importaria se eu contasse como acho que podemos ajudá-lo? ”

É isso aí! Este é o seu convite.

Eu NUNCA ouvi alguém dizer nah para mim. As respostas mais comuns são:

  • Sim! Por favor.
  • Absolutamente.
  • Sim, é por isso que estamos conversando, não é?

Você vê como isso é acolhedor? Você não está pressionando ninguém para um argumento de venda, onde eles estão olhando para a esquerda e para a direita em busca de uma saída … nesta situação, o cliente em potencial está convidando você a resolver os problemas deles.

Depois de obter a aprovação para o argumento de venda, você precisa se lembrar de que está lá para resolver os problemas deles.

O pagamento é apenas o subproduto do valor que você está fornecendo. Então, venda o valor.

Como fechar vendas em uma chamada de vendas

Vamos revisar onde estamos no processo de vendas …

  1. Você qualificou a pessoa de que ela tem um problema que você pode resolver e pode pagar pelos seus serviços
  2. Você perguntou a eles sobre onde eles querem estar em 2 anos e o que isso significa para eles
  3. Você identificou os perigos ou aspectos negativos se eles não atingirem essa meta
  4. Você descobriu as oportunidades dentro dos negócios deles
  5. Você conhece seus pontos fortes
  6. E eles estão prontos para você apresentar seus serviços.

Bem-vindo ao show de rock!

Em primeiro lugar, analise o resultado desejado e onde eles estão atualmente. Tente dizer algo como:

“Com base no que você me disse, suas receitas diminuíram como resultado do COVID e você teve que dispensar alguns membros da equipe. Isso é muito difícil, mas você está de olho no crescimento por meio de um programa digital, o que é uma ótima ideia. Principalmente porque programas digitais como esse têm uma margem de lucro de quase 100%. Você também me disse que, se não recuperar sua receita pré-COVID, terá de dispensar mais funcionários. Isso faz sentido. Portanto, há urgência aqui para resolver isso. Mas o que mais adorei ouvir é que sua equipe é sólida como uma rocha. Sua confiança em relação ao conhecimento do seu espaço é grande. Eu realmente acredito que vocês poderiam criar um produto digital vencedor aqui. ”

Essa recapitulação faz com que eles se sintam ouvidos e compreendidos. Talvez pergunte “Será que entendi direito?”

Então você faz a transição para o campo.

“Agora, para lançar esse produto digital, você vai precisar de suporte de marketing. Você vai precisar definir a oferta, o preço, pesquisar o que os concorrentes estão fazendo. Alguém vai ter que escolher o software para entregar o produto e amarrar tudo junto com o processador de pagamento. Em seguida, será necessária uma campanha de marketing de lançamento completo e anúncios para impulsionar as vendas. E com base no que você disse, você não tem ninguém para fazer esse trabalho. Isso está certo?”

Novamente, obtenha sua confirmação.

“Entendi! Ok, com base nisso, acho que podemos ajudar. A maneira como vejo isso funcionando é que nossa equipe … ”

Em seguida, use esse espaço para detalhar seu processo. Não seja específico no software. Por exemplo, não diga: “Vamos colocá-lo no Kartra e enviar e-mails para o lançamento na lista XYZ nos dias 0, 3, 5 e 7 para um pré-lançamento”.

Em vez disso, você deve dizer “Nós descobriremos o software de email marketing certo para você, com base na trajetória de seus negócios. Vamos escrever todos os e-mails necessários seguindo as práticas recomendadas. ”

No negócio B2C MensGroup.com, Sean Galla faz um trabalho fantástico de identificar a dor em que um homem está. Sean é um especialista em compreender a psique masculina quando se trata de relacionamentos, negócios e significado. Como resultado, suas ligações são tipicamente muito emocionais. Ele usa essas emoções para direcionar os homens com quem fala a imaginar um futuro onde eles terão o apoio de outros amigos homens que ajudam a descobrir os pontos cegos.

Alguns podem ver um grupo de homens e pensar que são apenas alguns caras conversando entre si. Mas os grupos masculinos que Sean e sua equipe orquestram são muito mais do que isso. Há poder transformador em seus grupos e Sean usa essa energia não para forçar o cliente a se inscrever, mas para ver onde ele está (com dor) e onde quer estar (desafiado, apoiado, nutrido).

Vendas deveriam não ser “nojento”. Deve ser de suporte. A venda deve proporcionar um resultado melhor para o cliente potencial.

Defina as próximas etapas para o cliente em potencial

Seu cliente em potencial está agora em um lugar onde passou mais tempo definindo sua meta de 2 anos do que possivelmente nunca antes. Eles confiam em você (caso contrário, teriam desligado!). Você lançou. Eles estão interessados.

Você tem que levar esse prospecto ao fim! São os últimos 10 metros de uma corrida de 400 metros. Não desista!

Durante a chamada, você apresentou seu produto ou serviço. Eles disseram que estão interessados. Você compartilhou seu preço. Eles estão interessados, mas talvez não comprem imediatamente (possivelmente porque você vende um serviço e precisa enviar uma proposta para eles).

Nesse caso, indique claramente as próximas etapas.

“Eu adoraria receber uma proposta para você revisar com sua equipe. Se eu entregar isso na sexta-feira, você poderia fazer uma revisão completa na terça? E então me diga se você está pronto para seguir em frente ou não? ”

Marque no seu calendário. Entregue a proposta. Acompanhamento na terça. Continue pressionando para resolver o problema deles. Não empurre para a venda tanto quanto empurre para ter o problema resolvido. A venda é apenas um subproduto da solução.

Resumo

Estas são coisas a serem lembradas quando você estiver pensando em suas ligações de vendas:

  • Faça uma chamada de qualificação (ou use um formulário de qualificação) para economizar o tempo do seu vendedor
  • Uma chamada de vendas é apenas uma chamada de vendas se o cliente em potencial estiver interessado e puder pagar pelo seu produto ou serviços
  • O objetivo da ligação de vendas é entender a dor que seu cliente potencial está sentindo e, em seguida, pintar um quadro de um mundo melhor com sua ajuda
  • Você não está lá para vender seus serviços, você está lá para tornar seus sonhos realidade
  • Peça permissão para apresentar o argumento de venda e resolva o problema com sua oferta
  • Você perderá quase todas as vendas, a menos que faça o acompanhamento

Vendas não é uma palavra de 4 letras.

Tudo são vendas. Namoro, compras, paternidade.

Seu sucesso aumentará drasticamente quando você dominar a arte de resolver problemas com seus produtos e serviços!

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Esse artigo foi agregado do link: https://www.digitalmarketer.com/blog/host-successful-sales-call/

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