Como redatores autônomos podem conseguir mais clientes através de ligações não solicitadas

Em junho de 2010, deixei meu trabalho como conselheiro escolar na Tailândia, voltei para os Estados Unidos e comecei meu próprio negócio de redação freelance.

Olhando para trás, provavelmente foi uma coisa estúpida de se fazer.

Eu não tinha clipes e nenhum crédito profissional para escrever. Eu realmente não poderia voltar à minha educação – meus diplomas eram em geologia e aconselhamento escolar. E tendo vivido na Ásia por seis anos, eu não sabia quase ninguém nos Estados Unidos que eu poderia me candidatar para um trabalho de escritor.

Tive a ideia de fazer uma ligação fria enquanto lia o livro de Peter Bowerman, The Well-Fed Writer. Para aqueles de vocês que não tiveram o privilégio de ler sua incrível obra, Peter construiu seu negócio por meio de ligações frias.

Achei que era provavelmente a única opção disponível para mim, visto que eu tinha quase zero experiência no setor e poucos contatos. Mas levei alguns meses (e alguns jantares com macarrão Ramen) para me preparar para tentar.

Comecei fazendo 25 ligações não solicitadas por dia para empresas em minha área. Eu basicamente me apresentei e perguntei se eles tinham alguma necessidade ocasional ou contínua de um escritor. Eu tinha um site básico com alguns exemplos e um currículo carregado e, quando os clientes em potencial manifestaram interesse, enviei um link por e-mail.

No final daquele maio, eu tinha feito 461 ligações não solicitadas – e absolutamente nenhuma tarefa para mostrar.

Mas então, no início de junho, fiquei completamente sobrecarregado de trabalho e comecei a ganhar dinheiro escrevendo, a maior parte com novos clientes que recebi de minhas ligações.

Isso continuou até o início de setembro, quando tive uma gloriosa semana de silêncio (e não me importei). Mas então eu rapidamente fui inundado novamente.

Então, o que isso significa para você? Bem, se você foi abençoado com uma educação sólida, rede à prova de bombas e excelentes credenciais do setor, talvez nada. Mas aqui estão algumas coisas que aprendi com toda a experiência:

Dicas e lições para ligações não solicitadas como freelancer

1. Qualquer um pode fazer isso

Quando se trata de marketing e autopromoção, desculpe, mas não há como você ser mais ignorante do que eu. Você não precisa de muita experiência. Você não precisa de habilidades de vendas incríveis. Você não precisa de uma voz polida ao telefone. (Sério. O meu é uma combinação horrível de Cleveland, Pittsburgh e caipira. Sim, as pessoas para quem eu chamo realmente riem às vezes.) Você só precisa de um plano – e da motivação para segui-lo.

2. Escreva um script simples

Aqui está o que eu disse ao telefone:

“Olá, meu nome é (insira o nome aqui) e sou um redator freelance baseado em (cidade). Eu estava fazendo uma pesquisa sobre sua empresa e me pergunto se você já contratou redatores freelance para ajudar com ______. ”

Não encha isso de drama – é muito curto e direto. A resposta deles moldará o restante da troca (não pense nisso como uma conversa – é muito mais breve).

Isso é difícil nas primeiras vezes. Na verdade, passei uma sessão inteira com meu treinador no viva-voz enquanto ligava para clientes em potencial no meu telefone fixo. Achei que, uma vez que gritassem comigo, eu poderia dizer “eu avisei” e acabar com toda a bagunça.

Mas eles nunca gritaram. Nem uma vez. Ninguém nem mesmo expressou impaciência.

3. Seja persistente

Liguei por dois meses antes de conseguir uma atribuição dentro da minha faixa de pagamento aceitável. Recebi algumas mordidas, principalmente de clientes em potencial que correram na direção oposta quando descobriram que eu não iria produzir dezenas de artigos de 800 palavras por US $ 5 cada. Não deixe que isso o impeça. Ligue todos os dias até atingir seu objetivo. Como diz Peter Bowerman – trata-se de esforço, não de resultados.

4. Eles querem ouvir de você

Descobri que as pessoas são surpreendentemente abertas a ligações não solicitadas. Afinal, você está vendendo um serviço valioso e evitando que eles precisem fazer compras. Nessas mais de 400 ligações, só uma pessoa ficou realmente mal-humorada comigo. (Ele trabalhava em duas organizações sem fins lucrativos e eu liguei para ambas. Quem diria.) No entanto, tive um punhado de clientes em potencial que pegou o telefone e agiu como se tivessem ficado sentados o ano todo esperando a ligação de um escritor.

5. Defina sua taxa horária mínima – e cumpra-a

Como estava procurando expandir meu negócio, tendia a ser irrealisticamente tolerante com as taxas durante minha campanha inicial de ligações não solicitadas. Isso não só leva ao ressentimento e à irritação, como também consome um tempo que poderia ser gasto em um trabalho que pague melhor. Portanto, antes de contratar um cliente para comprar amendoim, considere os riscos. Se você estabelecer um relacionamento regular, está disposto a continuar com esse salário? Além disso, pense no precedente que você está abrindo para outros freelancers com quem esse cliente em potencial possa trabalhar no futuro.

6. Pense a longo prazo

Conseguir um cliente imediatamente não é o ponto de ligação fria. O objetivo é economizar muito tempo e energia visando os clientes em potencial errados e enviar as informações certas para a pessoa certa.

Antes de começar a fazer ligações frias, eu costumava passar 3-4 horas por semana participando de eventos de networking. Agora, posso gastar metade desse tempo, alcançar mais clientes em potencial e trabalhar diretamente do meu escritório, sem me vestir bem!

Minha taxa de conversão da chamada inicial para o trabalho do cliente ao longo dos anos foi de cerca de 3-4%, e o tempo de espera típico da chamada para o projeto é de cerca de 2-3 meses. Obtenho resultados semelhantes por meio da rede, mas descobri que ligar para mim é uma grande economia de tempo.

As taxas que obtive por meio de ligações não solicitadas variam de acordo com quem eu tenho como alvo, mas variam de US $ 45 a US $ 150 por hora. (Aqueles que pagaram US $ 150 por hora não sabiam que estavam pagando tanto, já que quase sempre cito uma taxa de projeto.) As agências tendem a pagar no limite inferior, mas a recompensa com elas é um trabalho mais estável.

A maioria dos clientes em potencial perguntou sobre minhas taxas, e optei por enviar-lhes minha planilha de taxas. Por quê? Porque há um mínimo que eu não vou abaixo ($ 45 / hora), ele descreve muitos serviços que eu ofereço, e oferece apenas faixas de preços. Não adianta perder tempo com uma empresa que não paga minhas taxas.

Na verdade, a chamada fria é o método mais eficiente de prospecção que já fiz. Ele imediatamente limpa os nãos e fornece um plano de acompanhamento para os talvez.

Minha dica? Dê as boas-vindas àqueles que dizem “não” – eles estão economizando muita energia desperdiçada.

7. Acompanhamento

Ao fazer sua primeira rodada de ligações não solicitadas, controle seus contatos em uma planilha. Sempre que encontrar alguém especialmente receptivo, destaque esse nome. Cerca de uma vez por mês, volte e entre em contato e diga a eles que você está aceitando novos projetos. Na verdade, fiz minha primeira rodada de acompanhamentos na semana passada e imediatamente agarrei um pequeno projeto amável e duas reuniões com clientes que espero que levem a mais.

8. Avalie seus resultados de chamadas não solicitadas

Assim que entrei no ritmo, ficou muito mais fácil. Consigo alcançar muito mais clientes em potencial e parece muito mais real falar com alguém pessoalmente.

A maioria dos meus esforços de ligações não solicitadas foi direcionada a agências de criação com menos de 25 funcionários, mas os resultados iniciais foram semelhantes, independentemente do tamanho da empresa.

A beleza da chamada fria é que você pode direcionar seu cliente potencial. Embora eu estivesse pesquisando principalmente agências de criação de médio porte, também passei um tempo ligando para palestrantes, designers e outros nichos de mercado com os quais queria trabalhar.

Acompanho os resultados da minha prospecção e, após cerca de 200 ligações, compilei os seguintes dados:

Desse primeiro lote de clientes em potencial, 79% disseram que não estavam procurando um redator na época. Isso é de se esperar – muito raramente alguém está procurando um escritor quando você liga. Portanto, esteja preparado com uma pergunta de acompanhamento:

“Eu entendo. Você se importaria se eu continuasse no futuro? ”

Tentei perguntar: “Posso enviar-lhe algumas informações?”, Mas obtenho uma resposta muito mais positiva quando o deixo mais aberto. Poucas pessoas recusam totalmente.

Cerca de 20% solicitaram informações. A chave é enviar as informações para o lugar certo. Certifique-se de obter um nome e e-mail.

Se você está almejando empresas maiores, na maioria das vezes você será encaminhado a um escalão superior, onde repetirá o roteiro, ou será solicitado a enviar um currículo e portfólio. Antes que eles mencionem o buraco negro dos recursos humanos, pergunte: “OK, ótimo – qual é o nome do seu diretor de marketing?” Obtenha esse nome antes de desligar o telefone!

De um a dois por cento de seus clientes em potencial dirão que precisam de alguém imediatamente, mas não considero essas ligações uma vitória. Honestamente, quem escolhe um freelancer em uma chamada fria?

Sei que a chamada fria pode não ser para todos, mas se você está começando do zero como eu, eu realmente o encorajo a tentar. É uma sensação ótima saber que você realmente pode sair por aí, procurar trabalho e, no final das contas, ter algum controle sobre sua própria renda.

Este post foi escrito por Sarah Maurer e Stacey Morris. Stacey Morris é redatora de negócios e treinadora de vendas baseada na cidade de Nova York. Ela escreve para Beyond The Pitch e dirige FocusCopywriter.
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