Marketing para sobrevivência: 2 dicas de Donald Miller para expandir seus negócios com melhores mensagens

Há uma coisa engraçada que acontece quando vejo um anúncio muito, muito bom de um produto. Estou falando sobre o tipo de anúncio que atinge perfeitamente o meu problema e chega à “solução” imediatamente.

Eu comprei isso.

Não importa o que seja, e apenas meio que importa quanto custe. Se um anúncio do Instagram ou um e-mail promocional encontrar a conexão certa com o que estou passando agora, estou pulando para pegar minha carteira e digitando as informações do meu cartão o mais rápido que meus dedos podem mover.

Gosto de chamar essa reação de resultado do meu “cérebro de lagarto”: é a parte do meu cérebro que pensa que ainda estou lutando por cada pedaço de comida e vê uma próxima apresentação como uma situação real de vida ou morte. São os processos de pensamento subconsciente que conduzem minhas ações sem que eu perceba.

É por isso que, embora eu trabalhe com marketing (e na verdade, minha empresa até escreveu o livro sobre marketing) e conheça todos os truques que esses profissionais de marketing estão usando, ainda “caio nessa”.

Meu cérebro está convencido de que preciso deste novo chá ou daquele cobertor pesado. Não vai apenas me fazer sentir melhor, mas vai realmente torna as coisas melhores. Pelo menos é o que meu “cérebro de lagarto” me diz.

Sei que não sou o único com quem isso acontece, porque, de outra forma, nenhuma empresa ganharia dinheiro.

E quando trouxemos Donald Miller para o workshop recente sobre seu método StoryBrand, ele disse a mesma coisa. Donald falou muito sobre como a mecânica subjacente do cérebro navega pela corrente constante de informações de hoje e, particularmente, como o cérebro decide o que é importante e o que não é.

E adivinha? Seu cérebro vê certos produtos e serviços como “necessidades” com base em como a mensagem é estruturada.

Tudo está vinculado ao duas coisas que estão sempre acontecendo no cérebro humano—Minha, sua, de seus clientes, de todos.

  1. Sobreviver e prosperar
  2. Conservar Calorias

Veremos o que cada um desses significa, mas o importante a ser lembrado em tudo isso é que seu trabalho como profissional de marketing é certificar-se de que suas mensagens se conectem de forma imediata e consistente a essas ideias. Esta é a única maneira de você ver o sucesso como um negócio.

Portanto, analisaremos essas duas funções principais do cérebro e, em seguida, daremos algumas dicas sobre como conectá-las ao seu marketing.

Sobreviver e prosperar

O objetivo número um do seu cérebro é mantê-lo vivo. Parece óbvio, mas é mais sutil do que você pode imaginar.

A principal forma de seu cérebro se proteger (e, por extensão, a você) é decidindo quais informações você precisa, tanto no momento como no longo prazo.

Veja, seu cérebro só pode priorizar tantas coisas de uma vez, então se seu “cérebro de lagarto” considerar uma informação desnecessária ou até mesmo contrária à sua sobrevivência e bem-estar, não há como você retê-la.

É por isso que pessoalmente não me lembro de nada da minha aula de trigonometria, mas sei como chegar ao alvo mais próximo de qualquer lugar da cidade. Trig fez muito pouco para tornar minha sobrevivência melhor, mas rondar o corredor de decoração de casa me salvou de de várias colapsos emocionais. E se isso não é sobrevivência, não sei o que é.

Se seu cérebro não tivesse esse mecanismo, você ficaria tão distraído prestando atenção tudo com peso igual, você não seria capaz de funcionar como um ser humano. Você nunca conseguiria chegar ao trabalho de manhã porque estava pesquisando a região em que seu café era cultivado.

Portanto, quando há informações que seu cérebro considera desnecessárias para a sobrevivência, como a topografia da Etiópia, seu cérebro as ignora e você segue em frente, bebendo seu café e dirigindo para o trabalho em uma névoa agradável.

O mesmo vale para marketing. Você rola muito mais anúncios do que para ver, porque seu cérebro não vê essa informação como importante para sua sobrevivência. Até você acertar aquele anúncio que faz.

Marketing para sobrevivência

Então, como você, um profissional de marketing, trabalha com essa ideia?

Você tem que conectar seu produto ou serviço à sobrevivência de seu cliente.

Deixe-me dizer isso de novo. A chave para o crescimento de nossos negócios é que você deve associar seus produtos e serviços à sobrevivência de seus clientes em potencial, ou seus cérebros são projetados para ignorá-lo.

Se a principal tarefa de seu cérebro é mantê-los vivos, e se você não está dizendo que seu produto contribui para isso, seu cliente nem se lembrará de ter passado por sua mensagem.

Isso acontece rapidamente. Donald Miller disse que você tem 8 segundos.

Se você não conseguir fazer essa conexão entre o seu produto e a sobrevivência do cliente em 8 segundos, eles começarão a se perder, a sonhar acordado e você nunca fará essa venda.

Mas espere. Já posso ouvir as perguntas. Você está dizendo “mas meu produto não ajuda as pessoas a sobreviverem. Eu não vendo coletes de segurança ou treinamento de autodefesa. ”

Felizmente, você está errado. Se você vendeu qualquer coisa, você ajuda seu cliente a sobreviver. Você simplesmente não sabe como essa conexão é feita.

Então essa é sua primeira tarefa. Você tem que encontrar essa conexão. E a melhor maneira de descobrir isso é mudar sua definição de “sobrevivência”.

Hierarquia de necessidades de Maslow

Digite Hierarquia das necessidades de Maslow: uma teoria psicológica que divide todas as necessidades humanas fundamentais e as classifica por importância.

Imagem da hierarquia de necessidades de Maslow

As necessidades que são as mais básicas, as mais centrais nos cérebros de seus clientes, estão no fundo. Uma vez que essas necessidades básicas sejam atendidas, eles sobem na pirâmide e procuram mais. Mas o importante a lembrar é que todos dessas necessidades são importantes para sua sobrevivência e prosperidade.

Comida e abrigo são fáceis de conectar. Você vende comida? Você vende casas ou sistemas de segurança? Feito e feito.

Quando você chega aos níveis mais altos, porém, as coisas se tornam um pouco mais complicadas. A motivação subjacente ainda é a sobrevivência, mas a conexão pode ser menos óbvia até que você pense um pouco mais.

Conseguir um emprego melhor significa mais dinheiro, o que significa melhor sobrevivência. Comprar um bom carro novo significa um status social mais elevado, o que significa melhor sobrevivência. Participar de uma comunidade online significa mais amigos e conexões, o que, você adivinhou, significa melhor sobrevivência.

Idealmente, a maioria das pessoas tem suas necessidades básicas atendidas. Portanto, para a maioria das empresas, você precisará encontrar uma maneira de conectar seu produto ou serviço a uma dessas necessidades humanas de nível superior.

E então você chega à etapa 2. Você precisa fazer essa conexão na frente e no centro de sua mensagem, porque a segunda função fundamental do cérebro está tão pronta para ignorá-lo quanto a primeira.

Conservar Calorias

A segunda coisa que o cérebro de seus clientes está sempre tentando fazer é economizar calorias. E não, não é porque o seu subconsciente está preocupado em parecer em forma de maiô em uma praia em algum lugar.

Seu cérebro sozinho consome 600–800 calorias todos os dias apenas pensando e processando. E quanto mais você pede ao seu cérebro para fazer, mais energia ele precisa e calorias que queima.

É por isso que um longo dia aprendendo, criando estratégias ou escrevendo um conteúdo importante deixa você tão cansado. Você pode ter se sentado, mas estava se exercitando.

Mas todas aquelas calorias que seu cérebro está usando para pensar? Bem, seus músculos realmente precisariam deles se de repente você tivesse que fugir de um leão. E nossos cérebros subconscientes são muito preocupado com ataques surpresa de leões.

Portanto, se você está usando muita energia mental pensando em coisas que realmente não são tão importantes (lembra da conexão com a sobrevivência da qual acabamos de falar?), Você está desperdiçando as calorias de que seu corpo precisa para sobreviver. Seu cérebro resolve esse problema adormecendo, parando de prestar atenção e colocando você no modo de sonhar acordado.

Sonhar acordado ou zonear são mecanismos de sobrevivência. É a maneira que seu cérebro usa para economizar energia, porque quanto menos energia você gasta em coisas que não importam, mais você economiza para, digamos, correr para salvar sua vida.

Isso pode parecer uma ótima desculpa para a falta de informações em uma reunião de equipe, mas, na realidade, é uma chamada à ação para os profissionais de marketing.

Faça dieta o seu marketing

Você precisa tornar o seu marketing mais conciso.

Essa é a verdade simples. Quando você escreve um e-mail longo e confuso, ou leva três parágrafos para dizer o que faz na página inicial de sua empresa, você está enviando seus leitores para a terra dos devaneios.

E quando seus clientes sonham acordados, eles com certeza não estão sonhando em comprar seu produto.

Portanto, você precisa cortar o farelo e tornar sua mensagem o mais rápida e fácil de entender possível. Lembra daqueles 8 segundos? Isso também importa aqui.

Sua conexão com a sobrevivência de seus clientes deve ser enfatizada o mais cedo possível em suas mensagens e com o mínimo de palavras possível, para que seu público não precise queimar calorias em excesso tentando descobrir isso.

Cada palavra extra ou vírgula desnecessária é uma caloria extra queimada e deixa você um passo mais perto de perdê-las.

É por isso que mensagens curtas, concisas e claras sempre terão mais seguidores do que uma mensagem longa, longa e enfadonha.

Portanto, certifique-se de ter apenas o mínimo necessário para passar o ponto.

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Visão geral final e três dicas de bônus

Se você pensar no marketing que mais mexeu com você, provavelmente perceberá que ele fez exatamente o que Donald Miller fala. Eles conectaram o produto ou serviço deles à sua sobrevivência e o fizeram entender antes que seu cérebro parasse de prestar atenção.

E embora isso pareça muito simples na teoria, pode ser muito mais difícil de executar em seu próprio negócio. Então, retiramos algumas outras dicas do workshop de Donald que podem ajudá-lo (e se você quiser uma análise completa deste processo e muito mais, você pode encontrar o workshop aqui).

  • Crie uma linha única de negócios e use-a em qualquer lugar. Essa seria uma linha específica de mensagem usada em todas as áreas de marketing que atinge todos os pontos sobre os quais falamos acima.
  • Use elementos de história para manter seu público mais envolvido. O cérebro humano se conecta surpreendentemente à narrativa, portanto, integrar algum tipo de história em seu marketing pode ajudar a manter a atenção do público. E se isso soa familiar, é porque essa é a base para o método StoryBrand de Donald Miller.
  • Escreva sua mensagem de marketing e corte-a ao meio. Todos nós gostamos de pensar que nossas palavras são importantes, mas na maioria das vezes, você pode dizer a mesma coisa na metade do espaço. Portanto, pegue a caneta vermelha e comece a cortar e cortar. Seus clientes vão agradecer.

Quanto mais cedo você fizer com que sua mensagem funcione com os principais processos de pensamento de seus clientes, melhor será seu marketing.

E se você conseguir acertar, seus clientes serão os únicos a dizer “Preciso disso agora para tornar minha vida melhor”.

Esse artigo foi agregado do link: https://www.digitalmarketer.com/blog/donald-miller-marketing-survival/

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